破茧之路，河北星申动从设备制造商到工业服务商的转型启示

2025-03-02 05:25:32 新闻中心 22

在河北保定工业园区内，一台搭载5G模块的智能平衡机正将实时振动数据传输***云端，远在2000公里外的福建某汽车零部件企业，工程师通过手机APP查看设备运行状态时，发现某关键轴承存在异常磨损趋势，立即向客户推送了预防性维护方案，这个场景，正是河北星申动平衡机制造有限公司数字化转型的缩影。

作为国内平衡机行业的老牌企业，星申动曾连续12年占据华北市场占有率榜首，但2018年成为转折点，传统设备销售业务***出现负增长，利润率从***期的28%滑落***14%，总经理***立军回忆道："客户拿着手机给我们看德国厂商的云端服务平台，那一刻我们意识到，单纯卖设备的时代结束了。"

转型阵痛：传统制造企业的觉醒时刻

平衡机作为精密机械的核心检测设备，其市场需求与制造业景气度紧密相关，星申动原有商业模式高度依赖设备销售，占总营收92%以上，但随着制造业升级加速，客户需求发生根本性变化：某风电叶片制造商的技术总监直言："我们需要的是持续稳定的动平衡解决方案，而不是每年采购新设备。"

这种需求演变直接反映在市场数据上：2016-2020年间，国内高端平衡机市场年复合增长率仅3.8%，而设备全生命周期服务市场却保持21.4%的高速增长，星申动技术团队调研发现，72%的客户设备停机故障源于操作不当，86%的设备存在性能冗余。

"转型不是选择题，而是生死题。"***立军在2019年战略会上定调，公司决定投入年营收的18%进行数字化转型，这场涉及商业模式、组织架构、技术体系的全面变革就此启动。

1、硬件智能化改造（2019-2020）

技术团队对全系产品进行物联网改造，自主研发的SX-Edge智能网关实现每秒2000次的数据采集精度，通过与清华大学机械系合作，将振动频谱分析算法迭代***第三代，故障识别准确率提升***97.3%，2020年推出的SX800系列智能平衡机，***实现"开机即联网"，设备联网率达到100%。

2、云端服务平台建设（2020-2021）

投入4200万元搭建的"衡云"工业互联网平台，集成设备管理、远程诊断、工艺优化等六大模块，平台接入设备超1800台，积累振动数据超30TB，值得关注的是其知识库系统，将老师傅的调试经验转化为245个诊断模型，使新人工程师故障处理效率提升3倍。

3、服务产品化创新（2021***今）

推出业内***"平衡即服务（BaaS）"订阅模式，客户可按检测工件数量付费，针对中小客户推出的"星盾"保障计划，包含每年两次预防性维护和优先备件供应，已签约客户达237家，2022年上线的数字孪生系统，能模拟设备未来30天运行状态，成功将客户计划外停机减少62%。

转型初期，销售团队抵触情绪明显，原华北区销售总监坦言："让业务员从卖设备转为推服务，就像让猎人改行当牧民。"为此，公司实施三项关键改革：

1、成立客户成功部，将30%销售骨干转型为服务顾问

2、推行"铁三角"服务团队（技术+销售+客服）

3、调整KPI体系，服务续约率占考核权重的40%

这场变革导致15%人员流失，但培养出首批57名既懂设备又擅数据分析的复合型人才，2022年服务团队创造的客户终身价值（CLV）是传统销售的2.3倍。

在江苏某精密齿轮厂，星申动的服务带来颠覆性改变，通过分析其2019-2022年的设备数据，工程师发现60%的工件只需80%的检测精度即可达标，据此定制的分级检测方案，使该厂每年节省耗材费用87万元，检测效率提升35%，这种深度服务产生的粘性，让客户续约率高达91%。

财务数据印证转型成效：2022年服务收入占比升***41%，毛利率回升***32%，更关键的是，客户平均合作周期从3.2年延长***6.5年，设备更新周期反而缩短18%，形成"以服务促设备"的良性循环。

星申动的转型实践揭示出三个关键启示：

1、价值锚点迁移：从设备性能参数转向客户工艺优化

2、数据资产化：振动数据经过清洗加工后，可生成工艺改进建议书等衍生品

3、组织柔性化：建立"敏捷前台+赋能中台"的响应机制

中国机械工业联合会专家委员会评价："这种转型不是简单的+互联网，而是重构了制造业的价值创造逻辑。"

站在新起点，星申动正将服务延伸***上下游：与轴承厂商共建故障数据库，同高校合作开发AI诊断模型，正如***立军所说："我们卖的早已不是钢铁设备，而是持续运转的保证。"

这场始于生存压力的转型，最终让传统制造企业找到了第二增长曲线，当其他同行还在价格战中挣扎时，星申动已用数字化服务构筑起新的竞争壁垒，其转型历程证明，制造业的进化不是取代与颠覆，而是用新技术重新诠释专业价值的艺术。